Relation-de-confiance-dans-les-affaires
Voilà une phrase qui parle à beaucoup d’entre nous depuis des années, mais qu’il est difficile de faire comprendre à certains de nos clients potentiels, partenaires ou supérieurs hiérarchiques quand on est salarié.
La relation de confiance est encore plus importante lorsqu’il s’agit d’argent.
La relation de confiance est encore plus importante lorsqu’il s’agit d’argent.
1. Une question de posture
Lorsque j’étais salariée d’une Banque privée, j’ai appris des méthodes commerciales pour vendre certaines solutions financières, mais je n’arrivais pas à les mettre en pratique. J’avais beau essayer de me les approprier, ça ne fonctionnait pas.
Puis, un jour, je me suis arrêtée et j’ai fait le bilan du nombre de clients que comportait mon portefeuille. J’ai réalisé, alors, que j’avais réussi à convaincre plus d’une centaine de personnes à devenir client sans avoir appliqué la méthode apprise.
Forte de ce constat, je suis allée plus loin dans l’analyse en faisant une segmentation de mes clients pour voir quelle catégorie de personnes avait été sensible à ma présentation et aux solutions proposées.
Dans plus de 70 % des cas, il s’agissait de personnes éprouvant un réel besoin d’être accompagné et qui sentait chez moi un vrai désir de les aider, cela se voyait à travers le temps que je leur consacrais. Je n’étais pas toujours payé à court terme pour le service rendu, mais à long terme oui.
Il faut des mois voire des années pour établir une relation de confiance avec certaines personnes alors qu’il faut quelques secondes ou minutes pour la perdre.
Ma force était donc d’avoir un bon relationnel avec mes clients. Je les mettais en confiance et il me le rendait bien en me confiant leurs économies pour les placer.
J’avais pris le parti de me mettre à leur place, d’être patiente et de faire preuve de pédagogie pour leur expliquer pourquoi et comment nous allions répondre à leurs objectifs patrimoniaux. Ceci montre que nous pouvons obtenir de très bons résultats même si nous ne sommes pas un « bon commercial » ou un « bon technicien » en termes de répondants.
Faire preuve d’intelligence émotionnelle, d’empathie, peut faire la différence.
Pour ma part, je fais partie de ces personnes qui ont décidé de mettre l’humain au cœur de leur métier et de mettre la bienveillance à la première place dans leurs relations professionnelles.
Pour ma part, je fais partie de ces personnes qui ont décidé de mettre l’humain au cœur de leur métier et de mettre la bienveillance à la première place dans leurs relations professionnelles.
Je suis convaincue que la relation de confiance est essentielle et qu’il est plus facile de faire accepter le contenu quand il y a une vraie relation de confiance. Lorsqu’on est capable de se mettre à la place de l’autre, à sa portée et qu’on se soucie de lui, le discours est plus facilement entendu et accepté.
C’est pour cela que j’ai adopté l’expression « Coach patrimonial » pour parler de mon métier. Pour moi, le coaching, c’est-à-dire le fait de vouloir aider l’autre à avancer, à s’améliorer, à s’élever et atteindre ses objectifs est plus important que le patrimoine lui-même.
Cela fonctionne assez bien dans une relation « B to C » mais plus difficilement en « B to B ». Le professionnel et en particulier le dirigeant d’entreprise est plus adepte de directives que de pédagogie.
2. La bienveillance dans le monde des affaires
Lorsque nous faisons preuve d’écoute, d’attention, de respect et de gentillesse dans les relations professionnelles, nous sommes rarement pris au sérieux par nos pairs ou nos partenaires commerciaux. On nous considère comme quelqu’un de faible.
Pour ma part, chaque que fois j’ai réussi à entrer client un professionnel, que ce soit un libéral ou un chef d’entreprise c’est grâce au produit proposé et à ses aspects techniques plus qu’à ma personne.
Lorsque vous travaillez dans le domaine de la Finance et que vous proposez vos services en termes d’accompagnement à des prescripteurs, la réponse est souvent négative quand vous êtes une femme et que vous laissez transparaître de la bienveillance dans votre posture. Contrairement aux particuliers, une certaine défiance apparaît.
La plupart estiment que « le temps, c’est de l’argent », que « nous ne vivons pas dans le monde des Bisounours », que la qualité du produit ou de la prestation est le plus important, que ce qui compte c’est le résultat et non le chemin. Ils sont en recherche de solutions et peu souvent d’écoute. Ils ne sont donc pas forcément ouverts à votre sollicitude, à votre désir d’être là auprès d’eux ou de leurs clients.
Pourtant ceux qui ont pris la décision de vous faire confiance et de vous recommander à leurs clients sont bien souvent agréablement surpris par les retombés positifs sur leur propre service. Chaque fois que vous réussissez à établir une relation de confiance avec l’un de leurs clients, cela renforce leur crédibilité.
Savoir faire preuve d’humilité et proposer de faire des recherches plutôt que se présenter en « Monsieur ou Madame je sais tout » contribue à démontrer l’honnêteté d’un professionnel.
L’honnêteté et en particulier la congruence, le fait d’être vrai en acte comme en parole, peut faire changer les esprits.
Parmi les grands de ce monde, beaucoup ont compris que l’argent n’était pas tout et que la gratuité et le don, aussi, étaient importants.
Bien souvent, il faut savoir donner de son temps pour gagner plus d’argent.
Certains ont réussi à faire bouger les choses en se positionnant « pour » quelque chose et non pas « contre ».
Certains ont réussi à faire bouger les choses en se positionnant « pour » quelque chose et non pas « contre ».
Être gentil quand on est dans la Finance, cela ne veut pas dire être stupide. Nous n’avons pas besoin de nous comporter en « requin » pour être entendus.
Nous n’avons pas non plus besoin de coller à une étiquette vieillotte de conseiller en gestion de patrimoine pour répondre aux attentes de nos clients quand bien même le statut de conseiller financier est réglementé.
Même si le terme de coaching est encore décrié dans le cadre de ma profession, je reste convaincue des valeurs qu’il porte.
Je crois sincèrement qu’avec détermination et persévérance, le temps prouvera que les conseillers en gestion de patrimoine de demain sont ceux qui auront appris à mettre l’humain à la première place dans leur métier devant le patrimoine financier de leurs clients.
