Le monde est en perpétuelle évolution et tout le monde ou presque aime à dire qu’il faut vivre avec son temps, alors c’est quoi un CGP 2.0 ?
Je peux vous dire ce qu’il n’est pas, un conseiller en gestion en patrimoine qui travaille avec des formulaires papier, de la découverte client (collecte d’information) à la souscription de solutions financières.
Aujourd’hui, il est possible de souscrire à toutes sortes d’instruments financiers en ligne, de l’assurance-vie à l’achat d’un bien immobilier, en passant par l’ouverture d’un compte bancaire, un compte-titre, un PEA en ligne, etc.
Bien que certains avaient déjà commencé à conseiller à distance, le COVID-19 a accéléré les choses, obligeant les plus réfractaires à revoir leur copie et apprendre à utiliser des outils digitaux dont ils ne soupçonnaient peut-être même pas l’existence. Ils ont appris à les utiliser pour prospecter et faire leur rendez-vous à distance.
Réunion en visioconférence, documents dématérialisés, signature électronique… Désormais, vivre avec son temps quand on est CGP-CIF signifie exercer un métier réglementé de façon plus moderne.
Et croyez-moi, il est temps de dépoussiérer ce métier pour le rendre plus compréhensible aux yeux du public, plus adapté aux modes de vies actuelles.
Je me souviens lorsque la signature électronique a fait ses débuts dans ma profession, les 30-40 ans n’étaient pas du tout choqués par cette façon de donner leur consentement. En revanche, les plus âgés montraient beaucoup de résistance au changement, aussi bien les conseillers eux-mêmes que leur client.
Maintenant, est-ce que cela veut dire pour autant que cette nouvelle méthode de travail nuit au sérieux et au professionnalisme de ce métier ?
Il n’en est rien, bien au contraire, ces dernières années ont vu la réglementation se renforcer autour du métier de CGP. De nouvelles directives (MIF2) sont venues renforcer l’obligation :
– d’information du client au niveau des frais, de la rémunération du conseiller et de l’impact sur son investissement,
– de respecter le parcours clients,
– de définir un marché cible et non-cible,
– de vérifier donc l’adéquation du produit au client,
– de suivre la « gouvernance produit »,
– de mettre en place une procédure de « lutte anti-blanchiment et contre le terrorisme » (LAB-CT), une procédure pour l’usage des données clients (RGPD), le règlement des conflits d’intérêts…
Au départ, j’étais très opposée à l’utilisation du questionnaire pour déterminer les connaissances du client en matière d’instruments financiers et définir son profil investisseur.
Non seulement je trouvais que cette méthode faussait la relation client en ce qu’elle transforme le CGP en collecteur d’informations, en opérateur de saisi… Mettant un écran entre le client et lui, mais en plus c’est un algorithme qui décide dans quelle case le mettre.
Aujourd’hui, certains outils permettent au conseiller d’impliquer le client voire le laisser lui-même répondre au questionnaire en ligne et le signer électroniquement.
Bien sûr, cela ne facilite la vie du client et du conseiller que si ce dernier a en amont veillé à la compréhension du client sur l’importance d’être cohérent entre ses objectifs, l’horizon de placement et le facteur rendement/risque.
Dans le cas contraire, une telle autonomie laissée au client ne va faire que compliquer le travail du conseiller dont le client va être affublé d’un profil investisseur qui n’est pas adéquat.
On comprend alors toute l’importance d’une bonne éducation financière qui à mon sens relève aussi du métier de Conseiller, aujourd’hui.
Coach Patrimonial sous-entend « coaching » et donc « éducation + accompagnement ».
Finalement, une fois qu’on a intégré cette procédure et qu’on explique de façon simple, voire ludique, au client pourquoi toutes ces questions et informations sont nécessaires et dans leurs intérêts, cela rend le métier un peu plus simple. Plus simple, mais pas forcément plus facile.
Bien entendu, lorsqu’on aura trouvé les bons outils pour satisfaire à la fois à toute cette réglementation et en même temps rendre les informations plus digestes pour les clients, cela rendra les choses plus faciles et le métier de CGP plus séduisant, mais il y a du progrès.
En effet, de nombreux développeurs informatiques travaillent à rendre la vie du CGP plus simple, en lui permettant par exemple de profiter au mieux de tout le web.
Par exemple, des applications permettent de saisir des informations et faire une analyse patrimoniale de n’importe où. Plus besoin de travailler sur un ordinateur en particulier qui est doté de la licence ou sur serveur, on peut trouver toutes les données du client et travailler en étant connecté directement sur l’interface partout dans le monde.
Le conseiller a accès à des solutions 100 % dématérialisées, efficaces, sécurisées, qui lui permettent d’être dans la conformité.
Même nos clients les plus âgés disposent pour beaucoup d’entre eux, d’un smartphone et certains consultent même leur
compte en ligne, alors nul n’est besoin de se cacher derrière l’âge de nos clients pour refuser de s’adapter au changement.
La méthode de travail change, mais l’attitude aussi. Que ce soit dans la façon d’être que dans la façon de faire, le Coach Patrimonial apparaît comme un professionnel, posé, à l’écoute de ses clients et de leur besoin, qui travaillent au minimum sur un plan « gagnant/gagnant ».
Parce que c’est un métier respectable, il a conscience que le fait de faire preuve de plus de souplesse et évoluer avec son temps ne signifie pas pour autant adopter un style trop décontracté voire négligé. Il ne faut pas oublier que bien souvent et contrairement à l’adage « l’habit fait le moine ».
Le Coach Patrimonial est donc un CGP 2.0, un conseiller en gestion de patrimoine des temps modernes qui ne badine pas avec la réglementation.
