Comme son nom l’indique, le conseiller a pour mission de formuler des conseils : il fournit à son client des recommandations issues de l’expérience (la sienne et/ou celle de son entité d’appartenance), appuyées par un diagnostic de la situation.
Les services offerts comprennent, entre autres, les études diagnostiques, la planification stratégique, le conseil en organisation, la gestion et l’optimisation.
Le consultant patrimonial va donc faire des préconisations à un client suite à un diagnostic patrimonial basé sur une approche globale de sa situation.
Le coaching, quant à lui, est défini comme l’art d’aider une personne à trouver ses propres solutions et à se réaliser dans le cadre de sa vie, de son entreprise, etc.
C’est un processus d’apprentissage qui part de la compétence du client et la développe.
Le coaching est valorisant, il sert à développer l’existant, le potentiel de l’individu, sa faculté d’adaptation. Il permet la découverte d’un comportement, d’une compétence, d’une position, d’un mode de pensée, pour aller vers un objectif donné.
Le coach patrimonial apporte donc une dimension humaine dans le métier de la gestion de patrimoine dans le sens où il ne va pas se contenter d’écouter le client pour le conseiller, lui faire des préconisations. Il va prendre en compte qui est le client, ses valeurs, ses émotions. Il va lui poser les bonnes questions et l’impliquer dans le processus pour qu’il trouve ses solutions avec sa personnalité et sa sensibilité.
À la base, ils sont tous deux soumis à la même réglementation en termes de « parcours client », d’habilitation, de diligences… On fait appel à leur service pour leur :
- Expertise spécialisée
- Objectivité
- Confidentialité
- Crédibilité face à un projet spécifique
- Disponibilité
Le consultant et le coach patrimonial sont à l’écoute de leurs clients et reformulent les questions ou les réponses pour s’assurer de les avoir bien compris et les aider à adhérer à leurs propositions. Ils ont tous deux à cœur d’aider le client à atteindre ses objectifs, mais avec une approche différente par rapport à la place du client dans le processus.
Tandis que le consultant tel un chef d’orchestre harmonise les directives de chaque conseiller du client (Expert-comptable, avocat, notaires…) qui assiste au concert comme un spectateur. Le coach, lui, met le client au centre du processus. C’est lui, le chef d’orchestre. Il n’est plus spectateur, mais acteur. Le coach n’est que la baguette, l’outil qui va lui permettre de se sentir à sa place, de jouer son rôle.
Comment donc articuler ce formalisme du métier de consultant par rapport à la réglementation pour accompagner un client dans la dimension financière de sa vie en tant que coach ?
Je pense que le coach patrimonial doit avoir les deux casquettes. Il doit allier pédagogie et accompagnement d’un côté et conseil associé au suivi de l’autre. Ce sont les besoins de son client qui vont déterminer sa fonction sur le moyen/long terme, mais lors du premier rendez-vous, dit rendez-vous « découverte », c’est la casquette de coach qui devrait être sur sa tête.
En effet, c’est à ce moment précis que le professionnel du patrimoine devra faire le plus preuve de pédagogie pour mettre la finance à la portée de son interlocuteur. Il ne suffit pas de poser des questions et remplir des cases pour obtenir un résultat de « profil investisseur » selon l’algorithme utilisé. Il s’agit de bien appréhender les réponses du client pour comprendre sa vision de la finance en général et des instruments financiers en particulier.
Pour ma part, je profite de ce rendez-vous pour comprendre le point de vue de mon interlocuteur sur l’argent puisqu’il va déterminer le type de relation que nous allons entretenir.
Consultant et Coach patrimonial exercent donc un métier ayant la même finalité, celle de permettre au client d’atteindre ses objectifs patrimoniaux, mais avec en plus un travail sur la valorisation non pas seulement du patrimoine, mais du client lui-même dans le cas du coaching patrimonial.
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